1. De har höga krav på sig själva.
Säljare som konsekvent överpresterar ser en stark prestation som det självklara utgångsläget. Hälften av alla säljare som överpresterar svarade att de instämmer helt i påståendet att de är ansvariga för att nå sina mål. Motsvarande siffra för de som underpresterade var 26 procent.
2. De har incitament.
Pengar visade sig spela roll. Ju mer pengar en säljare får för att överträffa sin kvot, desto större är sannolikheten att de kommer att göra just det. Företag som möter eller överträffar kvoten har 48 procent mindre sannolikhet att ha ett tak för kompensationen, jämfört med de företag som i lägre utsträckning når kvoten.
3. De tror på sitt företag och på ledningen.
En avgörande faktor för en säljares framgång visade sig vara förtroende. Förtroende för ledningen och organisationen. Men också en tro på sina egna kunskaper. De högst presterande säljarna rankade sina företag högre än sina mindre framgångsrika kollegor. Bland chefer var den egenskap de värdesatte högst erfarenhet. Mindre framgångsrika säljare värdesatte i högre grad produkt- och branschkunskap hos sina chefer. Det visar Hedges och Martins studie.
4. De har en strukturerad säljprocess.
Talang, självförtroende och aggressiva mål är viktiga, men enligt Hedges och Martins studie är det av ännu större vikt hur man arbetar. Högpresterande säljare visade sig ha en systematisk säljprocess, även om de själva ofta inte kunde artikulera precis hur den såg ut. De lägst presterande å andra sidan förändrade någonting i varje samtal eller email. De hade alltså inte hittat en fungerande process. Medan högpresterare rankade en disciplinerad säljprocess som en av de viktigaste delarna i en organisation rankade de lågpresterande samma egenskap nära botten.